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如何与联合国作交易：五步法:
潜在供应商应象对待任何其他商业尝试那样对待联合国采购市场。他们应在承约之前彻底研究这个市场，并与潜在联合国伙伴发展关系。他们还应了解获得合同的投标过程，并准备满足可能是其合同义务一部分的任何售后要求。准备认真严肃地对待联合国市场的公司或顾问个人将获得联合国提供的许多好处，包括在发展中国家和新兴市场得到立足之地，否则公司自己可能无法进入这些地区或面临极大风险。
市场研究
由于联合国市场的多样化性质，潜在供应商必须首先了解联合国系统及其运作方式。30多个机构、署和基金中的每一个都有自己的任务、项目和采购要求。然而，同时这些实体又都在一个更大的组织结构内运作。一个机构的行动或政策决定会影响另一个机构，而联合国秘书长的行动和建议将在不同程度上对联合国系统内的每一个机构产生影响。其中每一项决定和行动又将对采购机会具有一定影响。
一种选择是联合国供应商为其联合国账户指定一名公司代表，负责对联合国市场进行研究，并保持与联合国官员和采购干事的关系。联合国各个网站是一些关于联合国活动的信息的最佳来源。几种联合国出版物提供关于联合国及其采购机会的有用信息，其中包括机构间采购事务处出版物《采购最新消息》，以及联合国开发计划署出版物《发展业务》。这两个出版物都可以在网上查阅。主流媒体和技术性贸易出版物也提供关于联合国的重要、及时的信息。
其他关于联合国的有用信息来源，是供应商本国的贸易代表和商业部门、本国驻联合国代表团以及本国驻联合国总部办事处和外地项目所在国的领馆和使馆。这些代表和办事处能强调最新合同和项目，并指出供应商相对市场和其他供应商而言的比较优势。
建立关系
供应商在研究了联合国市场和查明了要与之作生意的机构以后，必须承诺与该机构总部和外地办事处的联合国官员和采购干事建立长期关系。这种关系常常向供应商提供否则无法得到的额外信息，涉及最新指标合同、这些合同的技术规格以及争取合同的现有竞争。
尽管目前还没有一个公开广告制度，以便向供应商通报整个联合国系统的所有或大多数最新招标合同，但各个机构日益依靠其网站来公布合同。即便如此，与采购干事的个人关系是无法取代的，他们可以使供应商增进对采购过程的了解。
登记要求
联合国大多数机构从供应商名册上选择较大合同的供应商。公司和顾问个人必须登记才能列入这些名册。登记表格可以向采购干事索取，也可以在许多机构的网站上获得。登记通常用于对潜在供应商进行资格预审。申请一般是根据以往经验、供应商的执行能力、货物和服务是否符合机构需要以及供应商的财务偿付能力来评价的。一旦被接受，供应商便被列入名册。不过，列入名册并不保证该公司将被纳入所有供应商招标活动。它仅仅意味着已登记的公司将在选择过程中得到平等考虑。有些机构每几年更新一次供应商名册，并在名册上将两次以上未对招标作出反应的供应商除名。
由于供应商名册上常常列有数千个名字，与采购干事的个人关系将大大增加公司列入最后挑选名单的机会。这种关系还将便利在投标阶段与采购干事的谈判。此外，许多外地办事处不依靠供应商名册，而完全根据个人关系选择投标者。
投标过程
联合国大多数机构采用竞争投标程序来采购货物和服务。它们通常用三类招标文件授予合同：
招标书: 招标书通常是为须经过正式竞争投标程序的高价值合同发布的。招标书可以是公开的，也可以是有限制的。公开的国际竞争投标登广告，向已登记的供应商和对合同表示过兴趣的供应商发出招标书。有限制的国际竞争投标通常不登广告，招标书仅向列入供应商最后挑选名单的已登记的供应商发出。这种投标方法最适于应对维持和平及紧急行动筹备时间短的情况。潜在供应商相互平等地投标，出价最低、技术上可以接受的投标者或价值最佳投标者中标。
征求建议书: 征求建议书一般是为要求服务须专门适合独特情况的高价值服务合同发出的。规格可以十分复杂，以致评价建议书的时间大大超过评价投标的时间，而且价格以外的标准可能是决定性因素。这些标准可包括交付速度、现场支助服务的提供和质量、技术手册是否明确、当地语言与文化的理解能力以及按需要向外地特派团派遣排除故障人员的能力。合同通常授予根据评价标准为最佳价值的投标。
征求报价单: 征求报价单是非正式的招标文件，通常用于采购需求价值低的情况。这种文件征求符合标准规格和市场上随时供应的货物、工程或服务的价格和商业条件。通常向当地供应商征求这种非正式的报价，虽然有些机构也接受国际报价。
根据招标的种类--投标、建议或报价--机构可能登广告招标，也可能从合格供应商最后挑选名单上或在表示兴趣的供应商中选择潜在供应商。国际公开竞争招标一般在联合国出版物和国际上广泛发行的出版物上登广告。各机构还日益在其网站上公布这些招标。复杂或专门的货物或服务可能需要资格预审,这也是通过广告进行的。
若干机构限制可以投标的供应商数目，特别是在合同价值低的情况下。符合投标程序以及招标书中的技术要求的投标被接受进行评价。投标书或建议书可以公开或私下开启。开启的目的是核查是否符合招标书所指明的所有手续，包括是否及时收到投标以及规定的密封状况。
投标是根据招标文件规定的评价标准予以评价的。某一最低限额以上的所有合同由地方或总部合同委员会审查并核可。地方合同委员会审查的最低限额是20 000至25 000美元，而总部合同委员会审查的最低限额则一般是100 000至200 000美元。合同委员会力图确保按照机构的财务条例和细则授予合同。
机构间采购事务处出版《联合国系统各组织采购共同标准》，旨在作为联合国各机构的采购指南，并统一联合国系统内的采购程序。不过，联合国各机构依靠自己的财务条例和细则。
履行合同
在合同授予之后，供应商必须确保及时交付货物或服务。这在供应维持和平与人道主义特派团时特别重要。稍有迟延便会对机构满足项目需要的能力产生巨大影响。虽然经济发展项目也有交付时间短的要求，但其运作常常没有类似的时间限制。
对与联合国作生意的公司的一个关键要求，是有能力提供售后支持。对于向外地特派团或发展项目提供货物或服务的企业来说尤其如此。企业必须准备好按要求在实地驻留人员，或向实地派遣排除故障人员。
《联合国财务条例和细则》规定，所有供应商都应在货物交付和检查或服务完成后30天内得到付款，但合同另有说明的除外。由于联合国一直有财政困难，联合国秘书处的付款经常延长到60或90天的周期。联合国的大多数专门机构能够及时付款，因为它们有单独预算，没有联合国秘书处那种现金流动问题。
联合国首先争取在第三方调解者的协助下通过谈判解决付款争端。调解者通常是供应商本国的驻联合国代表团、商业部或贸易部。因为联合国受主权豁免保护，所以不能在法庭起诉它。因此，如果争端无法通过调解解决，便按照联合国国际贸易法委员会(贸易法委员会)仲裁规则解决。
联合国在所有情况下都争取与其供应商建立互利、长期的关系，确保可靠、竞争性的供应来源。对于那些与联合国作生意的当事方来说，这种关系是一种独特、具有成本效益的方式，借以了解发展中国家和新兴市场的投资机会，在联合国支持下进入这些市场，并为发展中国家可持续增长与发展和融入全球经济作出贡献。
（摘自美国联合国协会出版的《如果与联合国作交易》。）
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| 如何与联合国做交易
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国际采购专家瑞士的阿尔伯特丁·盖瑟尔这样说：联合国每年采购的商品中有大部分是中国的商品，而并非中国直接与联合国交易的。都是中间商转手供应给联合国的，所以联合国直接与中国商人贸易对双方都有好处。 |
| 国际采购专家瑞士的阿尔伯特丁·盖瑟尔讲解
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联合国系统的采购原则就是产品规格、质量和价格三要素。克里斯托夫解释，联合国不关心企业产品是否是知名品牌。企业产品只要符合采购需求的规格，注册供应商就可以参加投标。但产品报价在众多投标企业中要足够低，因为联合国选中的是所有投标中最低的价格。
另外，企业产品质量要可靠，因为联合国采购的产品不少用于救援、资助项目，产品的质量必须可靠，如果企业拥有良好的售后服务也将成为争取到订单的优势。 |
| 联合国采购司代理处长克里斯托夫·发德斯
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郑培说,自从联合国PPC计划执委会秘书处落户以来,关注联合国采购的企业很多,但是真正尝试的企业不多,这里面有几种可能,比如只是作为了解而"自认为"不可能所以不去尝试；已经开始注册但是遇到这样那样的问题,觉得太难而放弃。他说,企业应该放下疑虑,因为"联合国"实际上很亲切。
只要参与就能竞争！作为世界上最规范的贸易程序,了解联合国采购有助于企业尤其是外向型企业重新梳理业务流程,建立规范的外贸操作。这对于企业在当前严峻的外贸形势下胜出,为长远发展形成核心竞争力有指导作用。 |
| 联合国PPC计划执委会秘书郑培先生发表讲话
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联合国采购项目的负责人陈中说：联合国因为人道主义援助而发出询价后，其它国家积极响应，参加竞标的产品包括床上用品、帐篷和汽车等。陈中透露说，由于是全球采购，竞争非常激烈，但作为采购“大头”的药品和医疗器械行业，中国企业连进入的“门槛”都没跨过。
陈中解释说，联合国采购药品和医疗器械这个市场一直被欧美企业垄断。欧美企业垄断这个市场的原因很简单，中国企业不了解联合国采购，据了解，纺织品的单价比较低，一个几十万美元的定单就算很大了，而药品和医疗器械的采购金额动辄数百万美元，而且后者的利润率远高于前者。 |
| 联合国采购项目的负责人陈中讲解
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